本人不是純粹的外貿(mào)出身，但在東南亞國家做過幾年的工廠，所以貿(mào)易相關(guān)的知識就都要學(xué)習(xí)和接觸。最近的項目又讓我差不多轉(zhuǎn)換到了純正的外貿(mào)人身份。也是應(yīng)論壇的要求和大家分享一下個人的一些拙見。
在東南亞的市場上有我國生產(chǎn)的大量產(chǎn)品在使用，但是我們的品牌被認(rèn)可的過程就是很艱難的，更多的是配件出口和或是成品貼牌了。在過去的幾年，我看到過我們國內(nèi)的產(chǎn)品艱難的進入的市場，過了幾年又退出了市場。這個過程是我們的廠商企業(yè)在操作上出現(xiàn)了很多的問題導(dǎo)致的。
我們先來分析一下東南亞市場的一些普遍情況：
1、東南亞各國離我國都很近，交通也都是方便的，華人多，所以到國內(nèi)學(xué)習(xí)和交流的人數(shù)和機會都很多。
2、這幾年因為一些國際大區(qū)域的貿(mào)易政策的原因，國內(nèi)的一些工廠向東南亞轉(zhuǎn)移。但普遍都是使用當(dāng)?shù)貒馁Q(mào)易政策出口歐美澳等國。
3、東南亞各國對我國的產(chǎn)品和品牌普遍不認(rèn)可，這里說的是普遍，（也有一些我國的知名品牌在當(dāng)?shù)刈龅暮芎茫?，可以說一邊在用著，一邊在罵著。但認(rèn)可馬來西亞，泰國，新加坡以及越南等這些國家生產(chǎn)的產(chǎn)品和品牌（也有一部分是我國生產(chǎn)）。
4、東南亞客戶對貿(mào)易公司的認(rèn)可度低，更多的喜歡和工廠直接溝通。
5、東南亞客戶普遍喜歡價格便宜的產(chǎn)品，高品質(zhì)、高利潤的產(chǎn)品不愿意采購。
6、東南亞有很多新的客戶，他們對外貿(mào)的知識懂的很少。（東南亞的一些本土大公司還是很專業(yè)的）
以上是我對東南亞客戶的一些了解，不一定全對，只是想和大家交流一下，供大家參考。
我們再來說一下，東南亞市場的開發(fā)。
東南亞不太適合國內(nèi)的貿(mào)易公司開發(fā)，根據(jù)他們的習(xí)慣，更適合國內(nèi)廠商來開發(fā)，或是其本土的貿(mào)易商開發(fā)。我們在開發(fā)東南亞的心態(tài)和方式上要和其他洲、國家開發(fā)方式做一定的區(qū)分。我遇到很多國內(nèi)大廠，大品牌的人員在做東南亞開發(fā)的時候心態(tài)非常的不好，當(dāng)然成績也不是很好。很多人的心態(tài)是沒有重視東南亞市場，因為國內(nèi)賣的好的東西，他們一定會買，不買不用就是傻的。對開發(fā)本地的伙伴也是能忽悠就忽悠。最后市場都很難做起來，銷量就更不用說了。
東南亞市場走便宜的走量，利潤也是很薄，但找到批發(fā)對接，量也很大，東南亞那邊離得近，那邊人來國內(nèi)交流方便，同時也需要國內(nèi)的工廠或者貿(mào)易商去本地市場去跑，去參加展會，帶產(chǎn)品去實地上門談會好些，東南亞那邊很多線上聊得說有需求的很滿意的，后面各種理由不下單也很多，大客戶需要面談，那邊華人商人很多，這類人會使用微信，淘寶，1688等找貨源比價格，這類客戶通過信任和服務(wù)可以爭取到的，畢竟他們不想拿大批發(fā)的價格高的貨，在中國單獨拿貨也不方便，大多會找廣州深圳的貿(mào)易商拿貨過去。
我們說回市場問題 ，昨天我們說了開發(fā)市場的心態(tài)，今天我們說說開發(fā)市場的方式。
開發(fā)東南亞市場，不能用傳統(tǒng)的外貿(mào)開發(fā)方式，如用郵件，參加展會這樣的方式。也有一些公司短暫的跑跑市場，可能會收到一些訂單，但這些訂單并不穩(wěn)定。往往都是投入和產(chǎn)出不能讓人滿意。我的經(jīng)驗是我們不能把這個市場當(dāng)成是外貿(mào)市場來這樣簡單操作，要把這個市場視為區(qū)域市，把這個市場當(dāng)成是我們一個省區(qū)市場來操作。這樣才能取得更好的效果。但這個方式，往往公司的外貿(mào)部或是集團的外貿(mào)公司都不愿意使用。因為外貿(mào)人員通常都沒有操作區(qū)域市場的經(jīng)驗。我也經(jīng)歷了一些公司的外貿(mào)人員，他們用傳統(tǒng)的方式做了一些客戶，最后客戶都慢慢的死掉了。他公司的產(chǎn)品和品牌也算是退出了市場。然后，還是完全找不到問題在那里。最后的總結(jié)是客戶的能力不夠。
另外還有一個情況，我們是銷售自有的品牌還是在為客戶做貼牌，我們都知道的是銷售自有品牌的利潤要比代工貼牌的利潤要好。所以在這個市場上我們需要做一些品牌建設(shè)的工作，對于我們外貿(mào)人員來說，這又是市場部的工作。我相信以后的發(fā)展，對外貿(mào)人員的要求會更高，我們可提升的空間也是非常大的。我們再看看在海外做的比較好的公司和品牌，比如華為，濰柴等等。他們的成功是他們有一整套應(yīng)對海外區(qū)域市場的策略和方案。同樣大公司，很多因為沒有外海經(jīng)驗，得到的結(jié)果就是完全不一樣的，很多公司都是錢花完了就走。對開發(fā)市場投入是沒有成熟方案和階段性結(jié)果預(yù)期的，這樣的往往都是沒有好的結(jié)果的。如果我們外貿(mào)人，在選擇這些的公司的時候，我建議大家要多了解這個公司有那些國家的市場是做的好的，是什么原因做的好的，好來評估一下自己這個崗位的穩(wěn)定性。我親眼看到在國內(nèi)一些行業(yè)第一的品牌，在國外卻是無比的艱難。這不一定是當(dāng)?shù)厥袌鋈藛T能力不行，往往更多的是和集團戰(zhàn)略和管理有更大的關(guān)系。不是所有大公司都能成為華為和濰柴的。再說一下，也有一些公司因為在國內(nèi)是老大，公司的人員到了海外，也是老大心態(tài)，這也導(dǎo)致了公司發(fā)展生產(chǎn)問題 。
我們今天來說一下代理商。
因為東南亞一些國家的展會并不發(fā)達，展會的名氣也不是很大。所以想通過展會就完成招商或是發(fā)展代理是很困難的。用經(jīng)營區(qū)域市場的方式來解決招商和代理開發(fā)是比較適合的。面對面的溝通，邀請有實力的客戶到中國的工廠參觀。也是能獲得客戶很好的方式。召開產(chǎn)品發(fā)布會，有完善的代理政策。東南亞的代理是非常善于爭取資源的，所以也一定要有詳細(xì)的代理支持政策。這樣更容易得到這些代理的認(rèn)可。另外這個區(qū)域市場上的代理都比較高傲（我的理解是他們非常的自信），你可能主動去開發(fā)他的時候，他給你的態(tài)度不一定好。但當(dāng)你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲑u起來了，他們會非常主動的找到你。換句語說，他們是認(rèn)可強者。這些代理也更喜歡和供應(yīng)商談獨家代理，然后告訴供應(yīng)商自己是多么的強，往往這樣的代理一般能力都不是很強。一定要在了解市場之后再給獨家代理，而且一定要簽好相關(guān)的任務(wù)指標(biāo)和解除總代的條件。如果沒有把這些工作做好，很有可能被一些代理占了資源但又做不起來，你又無法在短時間內(nèi)解除他的總代資格。這個區(qū)域的代理商從眾的心理特別強，創(chuàng)新開發(fā)新產(chǎn)品和對行業(yè)發(fā)展預(yù)判的能力沒有我們國內(nèi)代理那么積極。如果我們拿著最新的產(chǎn)品就想得到代理的認(rèn)可這也是非常困難的。根據(jù)這個市場的習(xí)慣，代理更喜歡你提供他們暢銷的產(chǎn)品，而不是一個全新的產(chǎn)品。
我們再說一下代理的付款。代理付款都是比較小心的，也可以說是之前受過傷害或是聽過一些故事，也是因為他們并不是專業(yè)的外貿(mào)商。在他們沒有100%確認(rèn)安全的情況下，他們是很難付款的。怎么取得這些客戶的信任就是大家要思考的了。另外還有一些代理在合作初期小金額付款時，是非常積極主動的。一旦做熟之后就可以要求賬期，我見到過一個客戶套了國內(nèi)多個供應(yīng)商上千萬的資金然后不付款。這樣的情況非常多，大家在放貨收款方面一定要自己的風(fēng)險把控方式 。但也有一些付款很好的客戶，也有客戶不是真的不想付款，只是遇到了困難。這個就是自己去判斷了。但是我還是希望大家小心一些。祝大家生意興隆!
東南亞有6.5億的人口，相當(dāng)于我國一半的人口市場。無論那個品牌還是那個產(chǎn)品，要是能在6.5億的人口市場上做好，得到的回報大家都可以想到。所以，我們要重視這個區(qū)域市場，給到這個市場上應(yīng)該有的尊重。
